BADANIA RYNKU

Badania rynku B2B są źródłem bardzo cennych informacji dotyczących:

  • klientów – ich zachowań, oczekiwań, potrzeb → segmentacja rynku
  • konkurencji – ich strategii działania, wyników, stosowanych cen
  • środowiska ekonomicznego i technologicznego rynku
  • potencjale rynku i sprzedaży

Ponadto badania rynku informują nas o:

  • poziomie satysfakcji klientów
  • udziału w rynku, poszczególnych segmentach rynku
  • skuteczności prowadzonych działań sprzedażowych i promocyjnych
  • poziomie elastyczności cenowej na rynku
  • wydajności systemu dystrybucji i satysfakcji klientów z obsługi
  • strukturze centrów zakupu i ich zachowaniu

Istnieją różne metody zdobywania informacji i prowadzenia badań. W ostatnich latach wyspecjalizowane firmy badawcze posługują się często obco brzmiącymi nazwami dla określenia różnych znanych metod badawczych:

  •           Desk research – to analizy i zbieranie danych dostępnych w różnych źródłach pierwotnych (dane GUS, bazy danych przedsiębiorstwa, katalogi branżowe i inne). Jest to bardzo wartościowy sposób wstępnego rozpoznania rynku , konkurencji, klientów dający podstawy do dalszej pracy.
  •          Ankiety (pocztowe, internetowe, telefoniczne tzw. CATI) mają służyć badaniu ilościowemu satysfakcji klientów, wizerunku firmy, rozpoznawalności. W naszej ocenie są skuteczne (i to w ograniczonym zakresie) tylko jako standardowy element procesu obsługi klienta ale są mało skuteczne w badaniach rynku B2B gdzie podstawą sprzedaży jest osobista relacja. Ze względu na niskie koszty tych metod są one proponowane przez duże firmy badawcze dla małych i średnich przedsiębiorstw ale dają niewiarygodne rezultaty na rynku B2B – ankieta lub ankieter rzadko dociera do właściwej osoby
  •         Wywiady bezpośrednie (ankietowe lub pogłębione tzw. IDI) stanowią podstawowy sposób zdobywania jakościowych informacji. Jest to też podstawowa metoda badań rynku B2B proponowana przez naszą firmę. Jest realizowana przez specjalistę zaangażowanego w dalsze prace analityczne i opracowanie strategii a nie przez zupełnie niezorientowanego w temacie ankietera/telemarketingowca lub inny mało kosztowny personel.
  •       Obserwacja, tajemniczy klient uzupełniają metody badań jakościowych i ilościowych. Są realizowane w konkretnych przypadkach, gdzie ich przydatność jest bardzo wysoka.

Istotnym elementem badań rynku jest sposób przygotowania badania, dobór próby, opracowania ankiety lub wywiadu, analiza statystyczna i przygotowanie raportu. Wszystkie te etapy są u nas wykonywane przez specjalistę zajmującego się całym projektem. Jest to gwarancją wysokiej skuteczności badań i późniejszych wyników. Jeżeli chcesz realizować badania rynku oraz zbudować strategię firmy, która będzie odpowiadała na Twoje wyjątkowe potrzeby powierz je nam!

Segmentacja rynku B2B

 Klienci na rynku B2B podobnie jak na rynku dóbr konsumpcyjnych różnią się w swoich potrzebach, środkami jakimi dysponują jak i zachowaniem. Segmentacja służy zidentyfikowaniu cech przy pomocy których klienci mogą być podzieleni na grupy. Strategia segmentacji rynku pozwala wyłonić takie grupy firm, których potrzeby i reakcje na działania sprzedażowe i marketingowe są podobne. Dzięki segmentacji możemy uzyskać:

  • wiedzę i zrozumienie wyjątkowych potrzeb klientów w poszczególnych grupach
  • ta wiedza pozwala nam wypracować przewagi konkurencyjne poprzez dostosowanie produktu/usługi do potrzeb klientów we wszystkich strategicznych obszarach działania firmy: dostosowanie produktu / usługi, odpowiednie ceny, kanały dystrybucji, przesłanie reklamowe lub szkolenia sprzedawców 
Skip to content